Приемы интернет-маркетинга на примере узкоспециализированного интернет-ресурса

Максим Журавлев - Руководитель интернет-проектов ООО НТЦ Корпоративные Сети. Окончил Московский государственный университет природообустройства. Прошел тренинг личностного роста фонда Первая тренинговая компания.

Вы хотите создать и раскрутить специализированный интернет-ресурс. Отлично! Но с чего же начать?

Я всегда начинаю работу над новым проектом с чистого листа бумаги формата А4 и обычной шариковой ручки. Да, на мой взгляд, лучше записывать свои мысли сначала на бумаге. Вам ведь еще придется очень много рисовать... В идеале необходим подробный бизнес-план интернет-проекта. Но обойдемся пока его мини-резюме.

Итак, для начала вам необходимо схематично, в первом приближении, продумать и взвесить то, что вы хотите сделать в Интернете. На этой стадии главное - понять, имеет ли ваше начинание шансы на успех? Ответив утвердительно, можно двигаться дальше.

Если вы планируете создать веб-сайт с узкой тематикой, соответственно и аудитория у него будет неширокая, но в этом ее ценность. Ваша аудитория - профессионалы в своей области, которые нуждаются в постоянном притоке специализированной информации. Ваша задача - максимально удовлетворить эту потребность.

Не расстраивайтесь, что в Интернете конкурентов с проектами, подобными вашему, уже великое множество. Главное - дать вашему потенциальному пользователю базис (то есть информационный и сервисный остов) и прибавить к нему широкий спектр сервисов и возможностей, в том числе таких, которых нет у ваших конкурентов. К тому же, надо постоянно анализировать конкурирующие проекты и заимствовать у них (но не "в лоб") все интересное и полезное, на ваш взгляд.

Кстати, скоро вы обнаружите, что большая доля проектов, которые изначально показались вам сильными конкурентами, вообще можно "вынести за скобки" Запомните: ваш интернет-ресурс должен быть уникальным, иначе вы "затеряетесь в толпе". К тому же, как это ни парадоксально звучит, в ваших силах превратить конкурентов в партнеров и союзников, поскольку у вас схожие цели и аудитория, а также рекламодатели. Обмен трафиком еще никогда никому не помешал.

Оговорюсь сразу: вы должны поставить изначально задачу - создать не просто уникальный веб-сайт, а уникальный сервер. Почему сервер? Потому что без широкого спектра стандартных и уникальных сервисов вам не обойтись.

Вернемся к чистому листу.

• чем короче;
• чем "узнаваемее";
• чем ближе к теме,
• чем корректнее;
• чем меньше возможной путаницы в написании латинскими буквами - тем лучше.

Имя проекта должно работать на сам проект. Не забудьте проверить, не занято ли уже доменное имя, которое вы выбрали для вашего проекта. Постарайтесь как можно быстрее определиться с названием проекта и домена, а также с его регистрацией и хостингом.

Напишите подробный текст для первого раздела вашего сервера - "О проекте":

Набросайте схему главной страницы сервера (у вас может быть и по-другому, чем в приводимом списке):

 Определитесь с:

Сведите все в дизайн-концепцию вашего сервера. Не забудьте о схемах для всех разделов: они могут существенно отличаться от схемы главной страницы.

Вначале краткий список основных моментов:

Но прежде чем что-либо создавать, вы должны подчинить любое ваше действие алгоритму - будь то программа или работа с клиентами. Причем алгоритмы всегда должны быть эффективными. Алгоритм - это четкая последовательность действий (операций): у вас есть задача, и вам нужно найти ее решение. Вы должны осмыслить, понять задачу (проблему), изложить путь ее решения схематично и решить ее.

Решение вы должны найти такое, чтобы оно было:

В алгоритме также должны быть предусмотрены все возможные "побочные" ситуации, даже не связанные напрямую с решением конкретной задачи (например, возникновение ошибок, сбоев и т. п.).

Кроме того, вам понадобятся такие заготовки и наработки, как:

Когда ваш сайт готов, пора начать "артподготовку".

Для чего они нужны? Цели могут быть разными. Но главная - это объединение. Вы должны поставить задачу - объединить на своем сервере пользователей, партнеров, клиентов, авторов, рекламодателей и т. д. Объединить с целью извлечь из этого собственную выгоду. Причем измеряться она может как в денежном эквиваленте, так и в других (имидже, увеличении популярности и привлекательности сервера и т. п.). Но объединить их всех и извлекать из этого выгоду можно только при условии, что им самим окажется выгодно сотрудничать с вашим сервером.

Рассмотрим для примера партнерские программы бухгалтерского сервера SALDO.ru для коммерческих структур.

Приглашаются к участию в партнерских программах SALDO.ru:

Являясь партнером SALDO.ru, ваш магазин и/или компания получает возможность пользоваться широким спектром наших сервисов:

•  размещать информацию о ваших товарах и услугах на наших ресурсах:

Ответы экспертов наших партнеров публикуются в нашей новостной рассылке - "Новости бухгалтерского сервера SALDO.ru", на данный момент насчитывающей около 1800 добровольных подписчиков.

Вы сможете заявить о себе широкой целевой аудитории и тем самым привлечь новых клиентов.

Ознакомиться с вопросами и ответами, касающимися сотрудничества с SALDO.ru, а также задать свои вопросы и получить на них оперативные ответы вы можете в форуме SALDO.ru [Вопросы по работе сервера/сотрудничество].

Ваши вопросы по партнерским программам можно присылать нам на адрес - info©SALDO.ru.

P.S. Данная партнерская программа действует и в рамках других наших проектов: Law.SALDO.ru, All-Hotels.ru, All-Moskow.ru

Каждый из пунктов партнерских программ требует "программно-начиненной почвы", готовности ваших менеджеров "вести" (сопровождать) партнеров - начиная с первого знакомства и постоянно, находя через каждого уже привлеченного все новых и новых партнеров и клиентов, не опасаясь возникающей пирамиды.

Здесь самое главное - разнообразие и интерактивность.

Помимо перечисленных партнерских программ, на SALDO.ru существует еще масса сервисов, которые позволяют вашему серверу быть уникальным, т. е. конкурентоспособным и доходным.

Опять ограничусь некоторым перечислением с небольшими комментариями:

Во-первых, они дают авторам возможность самостоятельно разместить свои материалы, не прибегая к услугам вашей службы технической поддержки. Во-вторых, каждый материал вашего сервера (будь то статья, новость, пресс-релиз, опрос мнения или что-либо другое) должен быть интересен вашей (целевой) аудитории и вовлекать ее в процесс обсуждения (может, и покупки - товара, услуги, информации). Это достигается в том числе и за счет предоставления пользователю возможности высказать свое мнение (форумы, доски объявлений, флеймы);

Рассылка является очень мощным и чрезвычайно эффективным инструментом интернет-маркетинга.

В ней обычно дается следующая информация:

• новости сервера;
• анонсы материалов: статей, тематических новостей, документов и т. п.;
• сообщения форумов;
• новости партнеров;
• новости информационных агентств (по вашей теме);
• реклама (прямая и косвенная);
• голосования/опросы;
• новые тематические ссылки;
• юмор;
• формы подписки на рассылки ваших партнеров, которые в своих рассылках размещают вашу форму подписки;
• контактная информация;
• другая информация, полезная для ваших подписчиков.

Рассылок может быть несколько. Оптимально - помимо небольших рассылок делать большие рассылки, прибегая к услугам таких зарекомендовавших себя служб рассылок, как Subscribe.ru, Content.ru, Maillist.ru. Как только, например, в новостях проекта Subscribe.ru появится анонс вашей рассылки, популярность вашего интернет-проекта может увеличиться в разы. (Подробнее этот вопрос рассмотрен в разделе портала UDC: "Маркетинг и Интернет / Методы / E-mail пособие" - Прим. ред.)

Цель каждой рассылки - популяризировать ваш сервер и путем ссылок приводить пользователей на ваш сервер. Кроме анонсов интересных материалов со ссылками "Подробнее...", ведущими на страницы вашего сервера, рекомендую вставлять в рассылки следующие интерактивные формы:

• поле для возможности задать вопрос из рассылки;
• форма голосования (опроса) - проголосовав, пользователь окажется на вашем сайте;
• оценка - поставив оценку, например, анекдоту, подписчик попадет в раздел "Юмор" вашего сервера;

Если вы хотите продавать и/или получать комиссию с продаж товаров и услуг (собственных или ваших партнеров) через ваш сервер, то должны предусмотреть различные сервисы по дополнению и редактированию описаний товаров и других предложений о продаже и покупке. Здесь также необходимо организовать интеграцию с платежными системами и максимальную оптимизацию всех процессов.

Необходимо иметь в виду, что существуют различные способы продажи и оплаты товаров и услуг через Интернет: прямые продажи онлайн, аукционы, обратные аукционы и т. д.;

•  помощь, термины для "чайников", вопросы по работе сервера). Вам следует максимально упростить пользователю (партнеру, клиенту, рекламодателю, потенциальному инвестору) работу на вашем сервере, всегда оперативно предоставляя ему необходимую консультационную поддержку и прислушиваясь к каждому мнению - через форумы, электронную почту, опросы, голосования, анкетирования;
•  конструктор сайтов;
•  почтовый сервер;
•  рейтинги тематических ресурсов и структурированные каталоги;
•  информеры;
•  экспортно-импортные формы.

Вы должны практически с самого начала подготовить рекламную концепцию и выложить на вашем сервере расценки на размещение рекламы. Здесь необходимо предусмотреть следующие моменты:

• вид рекламы (баннеры, текстово-графические блоки, кнопки, текстовые ссылки);
• размеры;
• месторасположение (главная страница, раздел, подраздел);
• положение на странице (верх, середина, низ, другое);
• стоимость (на постоянной основе, в месяц/за 1000 показов/за переходы);
• дополнительные виды рекламы:
  • проведение опроса, голосования, анкетирования, конкурса, презентации;
  • спонсирование рубрик, разделов;
  • реклама в рассылке, новостях, форумах;
  • форма подписки - на сервере и в рассылке;
• скидки - от сроков размещения и объемов;
• скидки для посредников (рекламных агентств, партнеров, клиентов);

• контактная информация.

В процессе разработки и развития вашего интернет-проекта, хотите вы этого или нет, у вас появляется ВАША интеллектуальная собственность в Интернете.

В настоящее время в Сети существуют миллионы информационных ресурсов, созданных юридическими и физическими лицами. Простота доступа, копирования и переработки информации создает возможность различных нарушений имущественных и личных неимущественных прав участников Сети. Если вы хотите защитить свой бизнес от недобросовестной конкуренции, необходимо заранее позаботиться о защите своих прав на интеллектуальную собственность.

Доступность копирования информации с сайтов, существующая на настоящий момент в Интернете, ставит вопрос о пределах ее использования в различных целях. Например, использование текстов, изображений, музыки и т. п. регулируется Законом "Об авторском праве и других смежных правах", который допускает копирование, распечатку информации, но при этом запрещает публиковать ее в Сети без согласия автора.

Право на интеллектуальную собственность возникает с момента создания продукта. Однако нередко возникают проблемы с доказательством авторства. Для этого существуют специальные, урегулированные законом способы защиты. Если вы размещаете свою статью на каком-либо сайте, то в качестве доказательства (если вы ранее не публиковали ее в иных средствах массовой информации) необходимо заблаговременно передать отпечатанный вариант произведения на хранение нотариусу - это один из самых простых способов защиты ваших прав в Интернете. В дальнейшем при публикации используйте специальный знак охраны авторских прав - ©.

Однако, например, в процессе создания сайта, у вас могут появиться свои идеи, оригинальные разработки (способы раскрутки сайта, уникальные способы баннерной рекламы, нестандартные элементы дизайна, собственные логотипы и т. д.). Для защиты прав на данную продукцию в Законе используется термин "товарный знак". Чтобы стать законным обладателем товарного знака, его необходимо зарегистрировать в патентном ведомстве, что обойдется вам в приличную сумму. Но если вы разработали оригинальный сервис, то лучше закрепить за собой владение им, получив патент на изобретение. Таким образом, ваши права будут узаконены, и вы будете защищены от их возможных нарушений со стороны конкурентов. При этом названию вашего изобретения будет присвоен официальный знак торговой марки: ® или ™. Их отличие заключается в следующем. Со значком ® данное обозначение прошло регистрацию в патентном ведомстве и "переуступить" его можно по договору при условии уплаты солидной госпошлины, со значком ™ обозначение, скорее всего, находится в стадии экспертизы.

Однако для более надежной защиты ваших прав лучше обратиться за консультацией к юристу, специализирующемуся в данной области. Это позволит вам оградить себя от различных злоупотреблений, связанных с нарушением ваших прав на интеллектуальную собственность, которая, возможно, окажется дополнительным источником доходов.

...поэтому без бизнес-планирования не обойтись.

Структурно бизнес-план должен включать следующие пункты.

1. Описание проекта.
2. Состояние рынка.
3. Анализ конкурентов.
4. Конкурентные преимущества.
5. Стратегический план - 6 месяцев.
6. Финансовые параметры - 6 месяцев:
   • категории клиентов;
   • доходы;
   • расходы;
   • прибыли/убытки;
   •  необходимые инвестиции.
     • Стратегический план - 5 лет.
     • Финансовые параметры - 5 лет:
   • категории клиентов;
   • доходы;
   • расходы;
   • прибыли/убытки;
   • необходимые инвестиции.
7. Чистая приведенная стоимость проекта.

а) для себя - вы наметите ориентиры: как действовать, в каком составе, при какой финансовой поддержке, будущие доходы и расходы, сроки и т. п.;

б) для вашего руководства;

в) для потенциальных инвесторов. Не забывайте, что при реализации проекта необходимо не только придерживаться бизнес-плана, но и постоянно вносить в него необходимые коррективы. Для интернет-проекта это особенно важно, поскольку и ситуация, и технологии в Сети изменяются как нигде быстро.

Остановимся немного подробнее на пунктах бизнес-плана.

1. Описание проекта:

2. Состояние рынка:

3. Анализ конкурентов:

4. Конкурентные преимущества:

5. Стратегический план - 6 месяцев/5 лет: распишите (поэтапно) ваши действия по:

6. Финансовые параметры - 6 месяцев/5 лет: обозначьте темпы роста:

7. По каждому периоду подсчитайте: o прибыли/убытки;

8. Чистая приведенная стоимость проекта рассчитывается по формуле

                  ₄
 ЧПС= ∑ C_td^t
                 _t=0

Где t - время расчета проекта - 5 лет [с 0 по 4 годы];